После прошлого поста о воронке продаж я получила несколько скептически настроенных отзывов

После прошлого поста о воронке продаж я получила несколько скептически настроенных отзывов. «Воронка без продавца – это ничто», «воронка – это миф», «люди – не овцы, они не пойдут».

Воронка – это помощник продавца. Я не советую исключать человека даже из автоматизированной воронки. Только человек может подхватить клиента, который рискует свернуть с дроги.

Люди – не овцы, но они следуют грамотно расставленным знакам. Если воронка построена на маркетинговой стратегии, то она сработает.

Воронка – не миф. Это инструмент, который состоит из вполне конкретных и измеримых частей.

Вездесущее уникальное торговое предложение. Сюда входит реальная ценность продукта, ключевые конкурентные преимущества, фиксированные скидки, рассрочка, гарантия лучшей цены или возврата денег, программа лояльности. Не все сразу, на выбор, согласно целям.

Источник привлечения «холодных» клиентов и, желательно, система учёта взаимодействий (CRM). Холодные клиенты – это не абы кто, а ваша целевая аудитория. Но не прогретая.

Формируем интерес: лид-магниты, пробники, PR.

Отрабатываем возражения. Необходимо найти убедительный ответ на любое негативную мысль потребителя о вашем продукте. Высокая цена, отложенный результат, качество?. Здесь подключается менеджер по продажам, сотрудники колл-центра, а иногда достаточно самой автоматической воронки. «Высокая цена? Посмотрите аналог нашего бренда по меньшей стоимости».

Закрываем сделку. На этом этапе вы узнаете, насколько эффективную воронку построили. Состоялась продажа или нет. И во сколько она вам обошлась.

Возвращаем утраченных клиентов. Сейчас это реже ложится на звонки и чаще на работу с сайтом. Напоминание тем, кто не выбрал продукт, но листал каталог. Тем, кто сформировал корзину, но не оплатил. Хорошо запустить ретаргетинг, а иногда подкрепить его скидкой, ограниченной по времени действия.

Анализируем. Постоянно. Каждый успех и неудачу. Воронка способна выявить ошибки всей вашей бизнес-модели. Особое внимание уделяйте отказам.

Какова цена преданности и лояльность потребителя?

Предыдущая новость