Кросс-продажи - эффективный инструмент для получения прибыли

Эффективность развития финансовых организаций напрямую зависит от количества и качества проданных услуг. Так, например, в банковской сфере - это проданные кредиты, рассрочки, займы и прочие услуги, в страховых компаниях – это страховые полисы на автомобили, недвижимость, страхование жизни. Реализация вместе с необходимыми клиенту товарами и услугами ещё каких-нибудь дополнительных называется кросс-продажи. Иными словами – это перекрёстная реализация услуг или продуктов.

Главная задача таких методов – увеличение доходной части организации. Зачастую продукты, которые продаются с помощью таких методов, высокодоходны, но менее популярны, поэтому и предлагают их в «нагрузку» к другим популярным товарам.

Виды кросс-продажи

Условно их можно разделить на продажи в сфере услуг и в сфере товаров. В сфере услуг такой вид продаж зачастую представлен в банковской и в страховой деятельности.

Отличие такой методики продаж в разных сферах бизнеса

Кросс-продажи банковских продуктов - это сочетание услуг, разных по своему назначению. Например, если человек имеет кредит, можно попутно продать ещё и платёжную карту. Таким образом, нагрузка на клиента будет намного выше, доходность учреждения – больше. Другой пример: предприятие обратилось в банк за кредитной линией. Банк принял решение о кредитовании, но с учётом открытия текущего счёта и с переводом зарплатного проекта. В этом случае мы видим добровольно-принудительный вариант такой реализации текущего счёта и зарплатного договора.

Кросс-продажи в страховании также приобрели большую популярность. Практически любая страховая компания стремится к комплексному обслуживанию клиентов. То есть, если вы обратились в страховую компанию с целью застраховать недвижимое имущество, вам обязательно предложат и другие виды страхования (жизни, автомобиля и прочее). Продажа других продуктов страховой компании вместе с основным - это и есть кросс-продажа в страховании.

Торговля и методы продаж

Кросс-продажи в торговле немного отличаются от таких действий в финансовых сферах. Здесь они представлены, скорее, дополнением к основной продаже, чем отдельным продуктом. Например, при покупке смартфона или компьютера вам предложат за отдельную плату дополнительный сервис или программное обеспечение. Таким образом популяризируют товары, которые плохо продаются.

Какую выгоду дают подобные методы?

• Популяризация услуг, которые плохо продаются.
• Зачастую кросс-продажи приносят высокие доходы, поэтому использование такой методики значительно увеличивает финансовые показатели компании. Повышается рентабельность капитала, ликвидность организации, что существенно улучшает статистические показатели.
• Стремление организаций перейти на европейское качество сотрудничества, где значительную часть прибыли (до 30 процентов) предприятия получают от дополнительного обслуживания, которое продано с помощью кросс-продажи.
• Использование данной методики даёт возможность организации делать «универсальных солдат» из своих менеджеров, так как воплощение на практике такого метода возможно только при отличном знании персоналом всех продуктов компании.