Как Выявить Потребности

Как выявить потребности покупателя и зачем это Вам надо. Как только Вы устраиваетесь продавцом Вам тут же говорят об этапах продаж и после знакомства Вы должны выявить потребности.

"Зачем? Да я и так ему продам" - хочется сразу сказать, 

Но! Покупка автомобиля, да и просто любая покупка помогает людям получить то, что они хотят. Вы должны выявить потребности и сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться.

"Все просто!" - скажете Вы.

Однако от Вас требуется гибкость, Вы должны настроится на волну клиента, понять что надо сказать этому посетителю, а какие слова необходимо употребить в общений с другим.

Навык выявления потребностей позволяет говорит о Вашем профессионализме и отличают Вас от «ходячих прайс-листов».

Статистика неумолимая штука.
Недавно я встретил интересный материал, в котором говорилось о том, что 70 % клиентов покупают не совсем тот автомобиль, который они планировали. Конечно же это не удивило меня. Когда я сам продавал автомобили, у меня были такие сделки. Клиент приходил и говорил, что хочет машину «X», а покидал автосалон на автомобили «Y».

Профессионально подготовленные и обученные продавцы всегда продают то, что есть на складе и что наиболее подходит покупателю. После того как Вы нашли общий язык – продажа становится быстрой и легкой.

Если в ходе общения вы сможете донести, что Ваше предложение лучше и, что самое главное, клиент поймет это, то даже если он не купит автомобиль сейчас – Вы победили. Вы помогли клиенту понять его желания.

В этом и есть профессионализм Вас как продавца. Вы получаете удовлетворенных клиентов, более высокую зарплату и Вас рекомендуют. Преимущества клиента от общения с Вами – минимально потраченное время на поиски идеального автомобиля. Благодаря Вам они нашли автомобиль, о котором они не могли и мечтать.

По статистике люди покупают автомобиль один раз в 2-7 лет, а Вы продаете их каждый день. Вы должны быть экспертом в своей области.

Все что Вам необходимо в процессе общения – это задавать вопросы, чтобы понять клиента и держать контроль над ситуацией.

Я хотел бы Вам предложить простой вариант для начала продажи или как выявить потребности

Сначала спросите клиента, как он планирует использовать автомобиль после покупки и постарайтесь получить максимально развернутый ответ. Не спрашивайте «зачем он Вам НУЖЕН» или «для чего НУЖЕН».

Вы также можете спросить об ожиданиях от автомобиля, что человек хочет получить.

Тут вы можете получить ответ: «Мне нужен экономичный автомобиль». Однако Вам необходимо больше сведений. Вы можете спросить: «Какие еще пожелания?» Если Вы не получили ответ, тогда пора брать «быка за рога» и начинать задавать вопросы о размере автомобиля (возможно у него имеются ограничения по высоте потолка выездных ворот в гараже), цвете, количестве людей, которое должно помещаться в машине.

В конечном итоге Вы получите что-то подобное:

Мне нужен экономичный автомобиль, в котором комфортно будет 4 человекам.

Машина должна иметь минимум 4 двери.

Машина должна быть динамичной и иметь хорошие тормоза.

Машина должна иметь светлую окраску и как можно больший срок гарантии.

Отлично. Вы получили первую и необходимую Вам информацию.

Что же делать теперь?

Повторите все что вы услышали как можно точнее, используя фразы клиента. И подведите итог

«Насколько я Вас понял, Вам нужен автомобиль X, Вы хотите чтобы он был оснащен как Y и выглядел как Z»

Внимательно следите за их реакцией на Ваш небольшой монолог. Если Вы видите радость и облегчение на лице – значит Вы правильно поняли клиента и он готов Вас слушать дальше.

Затем стоит перейти к определению понятий, а именно, что он имеет ввиду говоря «экономичный», «динамичный», «светлый».

Чаще всего бывает, что у Вас нет такого автомобиля, но не стоит этого боятся. Покажите что у Вас есть и сосредоточьте внимание клиента на том, что есть в машине из пожеланий клиента. Это очень сложно, но другого пути нет.

Если Вы удачно прошли этап переходите к финансовой составляющей сделки.

Удачи.