Стимулирование сбыта: методы, средства

Зачастую рекламы не всегда достаточно для того, чтобы продвинуть тот или иной продукт, услугу. Именно поэтому приходиться прибегнуть к другим средствам маркетинга, в частности провести стимулирование сбыта. Под этим понятием подразумевается использование различных средств для того, чтобы увеличить ценность продукта или услуги в период, ограниченный временными рамками. Иным словами, это дополнительный метод продвижения товара (или услуги). Сегодня трудно найти фирму или предприятие, которое для реализации своей продукции не использует стимулирование сбыта.

Существуют три основных метода такого стимулирование:

1.       Стимулирование оптовых и розничных торговцев (метод  проталкивания). Основное действие направлено на розничных торговцев. Важно убедить их в том, что этот товар нужно принять на продажу. Производитель как бы проталкивает товар, используя при этом торговую рекламу и продвижение.

2.       Стимулирование покупателей (метод протаскивания). При этом методе товар приходится протащить через все каналы, пока он дойдет до конечного потребителя. В этих целях используется рекламная компания, сопровождающаяся различными промоушн акциями.

3.       Смешанные метод стимулирования. Самый распространенный метод, совмещающий в себе два предыдущих метода. Смешанный метод самый удобный и практичный, так как позволяется одновременно воздействуют как на торговцев, так и на покупателей.

Когда используется стимулирование сбыта товаров и услуг? В первую очередь тогда, когда хочется увеличить продажи и вывести на рынок новый, ранее неизвестный покупателям товар. Также в этом есть необходимость, когда нужно оживить упавший спрос на продукцию или выделить товар среди таки же конкурирующих товаров.

Какие средства используются в стимулирование сбыта? Для достижения поставленных выше целей используется проведение акций, розыгрышей, лотерей и конкурсов, предоставление скидок, выдача подарков или дополнительного товара при покупке соответствующей продукции и многое другое. Для того чтобы привлечь оптовых и розничных торговцев, могут предоставляться бесплатные партии товаров и специальные скидки, а также не исключается проведение торговых конкурсов и выдача премий самым активным. Если говорить о покупателях, то для их стимулирования чаще всего проводятся акции и розыгрыши, предоставляются скидки, а также организуется бесплатное испытание товара.

Несмотря на всю свою значимость, стимулирование сбыта имеет не только достоинства, но и недостатки. Говоря о достоинствах, можно отметить следующее: стимулирование ускоряет сбыт и улучшает эффективность рекламы, делает четкое предложение и побуждает потребителя к совершению покупки. Главным недостатком является кратковременность стимулирования. Оно носит временный характер. Недостатками стимулирования также является следующее: некачественно проведенная та или иная промо акция может серьезно испортить имидж товару и его производителю; такой метод не дает возможности выделиться среди конкурентов, так как сами конкуренты ч большинстве случаев им пользуются; примитивность – покупатели уже давно привыкли к проведению различных акций и скидок, поэтому не всегда обращают на них внимание.

Реклама и стимулирование сбыта малоэффективны друг без друга. Для достижения наилучшего результата нужно стараться совмещать эти два способа продвижения товаров или услуг. Важно также четко определиться с  выставляемыми задачами, выбрать самые подходящие в том или ином случае средства стимулирования, а также по возможности организовать пробное проведение разработанной программы, чтобы подкорректировать все недостатки и провести оценку полученных в итоге результатов.