Стратегия Увеличения Объема Продаж

Что бы вы не продавали, последние несколько лет стало продавать гораздо сложнее, в каждом рынке и нише растёт конкуренция, и приходит каждый год все больше новичков, не опытных которые пытаются войти в рынок, сбив средние цены по рынку, что бы хоть что-то заработать. Но малым и средним бизнесам, которые есть на рыке, это очень осложняет жизнь.

Эта статья написана для владельцев и управленцев малого и среднего бизнеса, которые хотят как минимум удвоить свои продажи. Удвоение продаж задача на самом деле не сложная, если знать как. Если вы знаете о стратегическом принципе двух ходовых продаж, то я уверяю вас, это полноценная статья покажет вам полную новую рабочую модель, с помощью которой вы сможете продавать дороже и больше.

В мире сейчас обилие рекламы  и коммерческих сообщение которые льются на людей, они увеличиваются в геометрической прогрессии, и у людей уже возник фильтр на обычные рекламные сообщения, они их попросту не замечают, но что выливается в огромные убытки для рекламодателей. И каждый из нас бывал в такой ситуации, когда реклама не приносит нужного процента возврата инвестиций.

Тем не менее нам всем нужно что-то продавать, и из выше описанной ситуации понятно - нужны новые стратегии, или по крайней мере рабочие стратегии маркетинга которые позволят продавать нормально позволяя не просто оставаться на плаву, но и расти занимая все больше рынка, увеличивая своё влияние.

До сих пор, мне как консультанту по развитию бизнеса видно, что 90% средних и 98% малых бизнесов используют продажи в лоб, т.е. стратегия такая привлечь клиента, продать ему что-то, и искать нового, продать ему и так далее, но такой метод работает все хуже и хуже.

Из этого умные маркетологи придумали стратегию 2-х шаговых продаж, это не новая стратегия, но сегодня она набирает обороты, и это что выделит вас из 90% массы конкурентов как минимум. Давайте перейдём к сути тратегия увеличения продаж.

Принцип такой:

Не продать что-то, а купить клиента, привести клиента и закрутить его в воронку продаж. Это так называемый Led generation (привод новых целевых потенциальных клиентов), это привод потенциального клиента которому интересна тема, то что вы продаете в принципе.

Но что бы это сделать, нужно продавать очень выгодно для клиента, рекламировать что-то очень привлекательное для потенциального клиента, это может быть ваш ходовой товар. Вы должны на минимум снизить маржу или продавать по себестоимости, что бы затянуть клиента к себе.

Вы понимаете что первая продажа должна быть привлекательна для клиента, что бы он выбрал именно вас, среди конкурентов.

Как только вы сделаете первую продажу, важно что бы человек купил у вас, делайте ему скидки, бонусы, но сделайте первую продажу, он должен оставить какое-то количество денег у вас, и потом похожим способом подаете ещё  2-3 раза как минимум. После этого он становится вашим клиентом, постоянным что называется.

Когда вы подсадите клиента на свою иглу, он не будет за аналогичным товаром идти к вашим конкурентам, он будет покупать у вас даже с сильно накрученной маржой. Потому что он вам будет доверять, он не хочет больше испытывать стресса и думать за нового у кого купить, а не обманут ли меня, а как качество, гарантии и т.д.

Далее вам нужно понять что такое Front end (Фронтальный продукт, тот самый которым вы завлекаете клиента) и Back end (тот продукт на котором вы отбиваете деньги и зарабатываете).

Вы должны рекламировать продукт привлекательный для целевой аудитории, и продовать его с очень маленькой маржой или по себе стоимости, или иногда даже в минус, что бы клиенты шли к вам. Если вы предлагаете на 20-30% дешевле и даете тоже самое, что все конкуренты или даже лучше, то люди пойдут к вам.

Для других будет не понятно как вы можете продавать по себе стоимости или в минус и тратить ещё на рекламу. Но это нужно что бы человека привести к backend и продать ему, более дорогой где всё отбиваете, и о чем ваши конкуренты не догадываются. Для них вы будите чудиком который депенгует цены на ходовой товар и загибает цены на кике-то услуги.

Вас будут пытаться моделировать, выстраивая ту же ценовую политику, но у них не пойдёт, потому что они не знают системы.

Что бы успешно продовать вам нужно понять концептуальную вещь о продажах, во первых продажи это процесс, который имеет алгоритм, во вторых вы должны понимать из чего он строится.

Продажи концептуально делятся на три пункта:  Led Generation (привлечение потенциальных клиентов) – Led Conversation (первые 2 – 3 продажи) – Account Management  (работа с базой клиентов).

Если вам нужны деньги сейчас, то самый простой способ это активировать базу и активно начать продавать по старым клиентам. Меня лично удивляют бизнесы, которые не работают с базой клиентов, я промолчу о тех кто вообще не собирает базу.

Два условия что бы внедрить много ступенчатые продажи в ваш бизнес:

1. Вы должны собирать базу клиентов
2. У вас должна быть линейка продуктов, услуг, сервисов.

Давайте разберёмся с каждым условием, что бы собирать базу вам не обязательно продавать, легкий способ в рознице, сделать обучающую брошюры по вашей теме, вашей нише. Т.е. даже если вы продаете пылесосы, вы можете сделать брошюры с полезным материалом для вашей ЦА, например самый банальный способ сделать каталог вашей продукции, и рекламировать его что бы человек его получил бесплатно,

Даже в тех же жёлтых страницах, например все рекламируют бытовую технику, пылесосы, и ваша реклама, получите бесплатно каталог лучших пылесосов по этому телефону. Это сильно облегчает жизнь и вашему клиенту, он ищет в тоне информации что выбрать, а тут ему дается структурированный каталог и ещё бесплатно.

В каталоге нужно сделать естественно спец. предложение со скидками, ограничениями по времени и т.п. Вернемся к получению каталога, когда люди будут вам звонить, вы должны у них взять почтовый адресат, телефон, e-mail, вообще всю ту информацию которая вам понадобится.

Например, желательно брать ФИО и  дату рождения, для того что бы обращаться не посредственно к нему, дату нужно брать что бы делать спец. предложения но его день рождения, и т.д. Про логистику не будем говорить, а то это выльется в сто страниц словоблудия…

Когда у вас есть данные ваших потенциальных клиентов, даже если он не чего не купит из каталога, вы можете его бомбить теперь предложениями от которых он не сможет отказаться. Вы помните что первую продажу нужно сделать выгодной для него, что бы он не нашёл аналогов в соотношение цена – качество, как говорилось вы можете продавать по себестоимости, либо даже в минус но главная задача здесь купить клиента и закрутить в воронку продаж.

Не беспокойтесь для многих это звучит устрашающе, но есть тактики которые позволяют поднять стоимость покупки, во первых всем известные гарантии, сервисное обслуживание. Как известно если на продукт маржа примерно может быть 20-30% то на гарантии, и сервис доходит маржа до 80%.

Вторая тактика это UPSELL, это так называемое поднятие первой транзакции, заключается она в следующем, в момент когда человек готов купить, т.е. достает деньги, либо на сайте ложит в корзину товар, либо договаривается с вами о сделке, вы говорите ему у нас есть ещё спец. предложение, вот это вот крутая вещь или услуга которая решает все проблемы в этой теме и не только, с огромной скидкой для вас плюс к этому вы получаете например бесплатно то что вы хотели купить.

Смысл в том что бы в ваших прайсах этот АПСЕЛЛ товар, продукт, услуга были дорогие с маржой может быть в 200%,  Вы даете скидку в 30% при АПСЕЛЕ и тот товар который он хотел купить, на котором вы не зарабатываете. Естественно в разных бизнесах может быть по разному, поэтому вам нужно посчитать все цифры за ранее.

Следующая стратегия CROSSELL – фишка в том, что это как бы перекрестные продажи,  КРОССЕЛЛ нужно использовать когда человек решил купить с АПСЕЛЛ. Например вы торгуете компьютерами, человек пришел купить компьютер и выбирает, вы его поднимаете на более дорогой компьютер, либо загоняете ему по жизненную гарантию плюс сервисное обслуживание.

И в этот момент КРОССЕЛЛОМ говорите ему, а вам принтер нужен, у нас он для купивших компьютер со скидкой, в 30%, а коврик, а беспроводную мышку, а тряпочку пыль протирать специальную, вот на эти товары должна быть завышенная маржа, на которой вы получаете дополнительную прибыль.

С принтерами вообще интересная штука, сами по себе принтеры от производителей идут как Front end, многие производители принтеров действительно продают их с маленькой маржой, но деньги отбиваются, на картриджах, на заполнении краской, на бумаге, вот ярко выраженная стратегия много ступенчатых продаж.

По статистики 20-30% покупающих соглашаются на UPSELL и CROSSELL. Так что на этом можно отбивать вложения на рекламу и то если вы продаете front end в минус, то на этом тоже можно возвратить инвестиции. Это такая сложно закрученная схема, на которой вы может и не зарабатываете денег, но точно зарабатываете клиента, лояльного постоянного клиента.

Теперь поговорим а втором условии -линейка продуктов. Понятно что денег мы много не зарабатываем на первых продажах, линейка нужна что бы закрутить клиента в воронку продаж, всё дальше и дальше.

В консультировании мне это нравится больше всего, вы наверное знаете такую схему многих тренеров, консультантов, коучей, с начала пишется книга, потом делается условно дешевый семинар, на нем продается система или тренинг, на тренинге продается индивидуальная работа.

Вот вам линейка продуктов нормального в теме консультанта, тренера, коуча. Ещё обычно до книги делается какой – нибудь бесплатный мастер класс, или семинар в интернет, связка может быть любая.

В супермаркетах вы могли заметить хлеб и молоко стоят дешевле чем в любом магазине, а так же есть всякие акции, товар дня, дисконты, клубные карты, и т.п. Всё это направленно на то что бы затянуть человека приходить чаще, и покупать у них.

Ходовой товар ставится с минимальной маржой, или по себе стоимости, а там клиента затягивает например товар дня, а там ещё что-нибудь со скидкой и человек выходит из магазина с кучей сумок, счастливый и радостный что купил со скидками.

Я представления не имею что у вас за бизнес, но одно могу сказать точно – каждая из мною описанных стратегий работает в любом бизнесе, просто нужно чучуть активировать серое вещество в голове и подумать как это можно применить у вас в бизнесе.

Когда у вас есть линейка продуктов по которой вы проведете клиента, вы сделаете его постоянным и лояльным. Как я говорил нужно сделать 2-3 выгодные продажи для клиента, и после этого нужно продавать backend.

Давайте за резюмируем что нужно сделать:

• Собирать базу клиентов
• Построить линейку продуктов и услуг
• Внедрить систему много ступенчатых продаж

Внедрить систему это значит, работать с базой и с ново поступающими клиентами по технологии описанной выше, привести больше потенциальных клиентов, завлечь их, продать им выгодно для них, продать ещё два раза выгодно для них, но уже конечно не теряя деньги. И потом продавать им backend, и выстраивать новую лестницу ещё выше, и так до самых звёзд.

Многие спрашивают а как они будут покупать back end? Бакэнд должен естественно быть привлекательным для ЦА, таким запретным плодом, вы должны будите составить классный продающий текст для него, и завысить цену включив в неё такую маржу которую хотите, чуть выше адекватного для вашей ЦА.

Back end должен быть в каталоге и давать им надежды на лучшее будущее, или на супер удовлетворение, если вы не знаете что сделать бакэндом подумайте что больше всего хотели бы ваши клиенты в вашей теме и нише. Найдите способ дать им это…

И когда вы поднимите своих клиентов до нескольких продаж, вы можете начинать продвигать бакэнд, но это уже совсем другая история. Вы сделайте так как получится, а от туда уже корректируйте, и улучшайте своё предложение. Такая вот замысловатая стратегия увеличения объема продаж, поможет вам в некоторых случаях не только удвоить продажи, но и поднять их в несколько раз.

Я считаю на этом достаточно, если вы сейчас чувствуете что в вашей голове больше вопросов чем ответов, что до как, вы можете получить БЕСПЛАТНЫЙ семинар «Удвоение прибыли в малом и среднем  бизнесе» в котором я детально разбирал эту стратегию, забирайте его ЗДЕСЬ - www.smysly.com