Формирование спроса и стимулирование сбыта как фактор успеха

Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров в рыночных условиях является важнейшим фактором успеха предприятия. И именно реклама служит тем инструментом, применяя который,  предприятие может осуществить модифицирование поведения потенциальных покупателей, привлечь их внимание, создать положительный имидж и показать его общественную ценность. Формирование спроса и стимулирование сбыта для продукции массового потребления и производственного назначения осуществляются по-разному. На основании этого деления товаров применяются разные методы рекламного воздействия на потенциальных покупателей.

Рассмотрим более детально товары производственного назначения. Эти товары предназначены для осуществления производства и стимулирование сбыта услуг, а значит, для получения прибыли. Однако спрос и предложение факторов производства формируют совсем не те, кто на них работает. Решение о покупке факторов производства принимает собственник. Кроме того, решение о покупке подобных товаров обычно осуществляется коллегиально, причем, на наивысшем уровне руководства, нередко пройдя процесс длительного обсуждения. Связанно это с тем, что приобретения производственного оборудования, которое к тому же и стоит порядочно может привести к ощутимым финансовым потерям и снижению возможностей предприятия к конкурентной борьбе на рынке.

Существует ошибочное мнение, что реклама как инструмент, который осуществляет формирование спроса и стимулирование сбыта производственных товаров должна быть направлена на непосредственного специалиста. Однако при этом не учитывается, что решение о покупке принимает управляющий. Даже если в прошлом руководитель предприятия был хорошим специалистом, в любом случае вопрос сначала будет рассматриваться с точки зрения экономической и организационной целесообразности. В связи с этим, реклама факторов производства  в первую очередь должна быть направлена на управляющих и бизнесменов, которые, благодаря ей могут заинтересоваться применением изделия, и предполагаемыми выгодами его использования.

Именно поэтому формирование спроса и стимулирование сбыта должно рассматриваться "глазами покупателя".

Для закрытия сделки по покупке производственного оборудования недостаточно информации о характеристиках предлагаемой продукции, таких как, снижение затрат труда, материалов, усовершенствование показателей процесса производства. Ведь предлагая свои товары, предприятие зачастую старается уговорить потенциального покупателя осуществить отказ от поставщика с которым покупатель уже работает. А это влечет за собой осторожность или недоверие.

Чтобы формирование спроса и стимулирование сбыта прошло успешно, необходимы аргументированные, правдивые и не вызывающие нареканий доказательства, которые подтверждают, что характеристики товара соответствуют заявленным. Аргументы вызовут доверие, если они подкрепляются заключениями независимых организаций, которые осуществляют испытание и сертификацию подобных факторов производства.

Хотя и в сравнении с покупателями товаров массового потребления потенциальных покупателей производственных товаров значительно меньше, но все же их число достаточно значимо. В связи с этим, реклама и маркетинговое продвижение в отношении товаров, которые предназначены для производственного назначения могут быть также дорогостоящими и объемными, как для товаров массового использования. Если говорить о минимизации затрат на маркетинговую деятельность и рекламу в отношении продуктов производственного назначения наилучшими каналами продвижения будут: direct mail (прямая адресная рассылка), реклама в профильных журналах определенной промышленной области, реклама в бизнес - изданиях для менеджеров. Благодаря им предприятие получит возможность осуществлять связь с потенциальными клиентами необходимой целевой группы.