Семь Оригинальных Идей Для Первой Встречи С Клиентом

Первая встреча с клиентом – это всё равно, что театральное представление. Если не уделить время подготовке, то зритель в следующий раз билеты уже не купит. А в нашем случае, сделка не состоится и прибыль не потечёт золотым ручьём на наш расчётный счёт.

Возможно, вы руководите компанией, а может быть являетесь простым продавцом или сетевиком. Но, в любом случае, Вам постоянно приходится разыгрывать этот спектакль под названием «первая встреча с клиентом».

В этой статье не будет пошагового руководства, как готовить и проводить встречу. Я думаю, что за время своей работы, Вы уже накопили ряд хитростей и уловок.

Именно поэтому, сегодня Вас ждут просто несколько оригинальных идей, которые я беру из своего богатого опыта и из опыта моих успешных друзей.

Если за время прочтения в Вашей голове возникнет хотя бы пара хороших идей, значит моя цель достигнута.

Итак,

Идея 1. Добавьте часы.

Да, на первую встречу лучше всего приходить в костюме. Клиент окинет Вас взглядом и сделает для себя какие-то выводы. Но чтобы впечатление было 100% - выигрышным, добавьте…стильные дорогие часы. Однажды, я увидела такую фразу, что хорошие часы – это пропуск на другой уровень. И мой опыт подтверждает это.

Расскажу историю, которую я наблюдала в своей компании.

Есть у нас сотрудник, который постоянно ходит в деловом костюме, даже в нерабочее время. Джинсы, футболки он совершенно не признаёт, такая уж особенность у человека. И вот именно его из-за хороших физических данных я часто посылала к клиентам, чтобы забрать или отвезти коробки с материалами. Никто из клиентов никогда особо не удивлялся, что «курьер» приезжает за коробками в строгом деловом костюме. Но стоило ему обзавестись хорошими часами… Как мне в тот же день одна из клиенток по телефону сообщила: «А ведь это у Вас, наверное, не курьер был! У меня взгляд намётанный. Я сразу узнаю человека, занимающегося менеджментом!»

Идея 2. Не становитесь «торговым агентом».

Почти все из нас видели, как в офисы заходят торговые агенты, которые продают билеты в театр. Их всегда выдают чрезмерно радостные, неестественные интонации. «Добрый день! Как настроение?! У нас к вам шикарное предложение!» и далее в том же духе.

Такие голоса и интонации здорово раздражают занятый и загруженный деловой люд.

Всё вышесказанное верно и для первой встречи с клиентом. Не стоит начинать приветствие чрезмерно бодрыми, радостными интонациями. Потому что неизвестно, в каком настроении Ваш собеседник.

Если Вы хотите, чтобы в Вас увидели солидного профессионала, с которым можно иметь дело, лучше всего начать в спокойном, размеренном, консервативном тоне.

А уж потом с точностью копировать интонации и манеру собеседника. Лично меня это никогда не подводило.

Идея 3. Простите, я не прав.

Не нужно извиняться. Даже если что-то сделали не так.

Дело в том, что «извините», это другими словами «Вы правы, а я нет».

Я сейчас не говорю о тех ситуациях, когда Вы наступили клиенту на ноги или пролили на него кофе. В этом случае, извиниться, конечно, стоит. Но не чрезмерно.

Некоторые люди думают, что если они будут много извиняться, клиент поразится их вежливости и сделка точно состоится. Но всё происходит с точностью наоборот.

Лучше всего слово «извините», заменить на что-то другое. Никто не хочет иметь дело с неуверенным дилетантом. Я помню, как сбежала из магазина с очень вежливыми девочками продавцами, которые, пытались показать мне, как работает прибор и никак не могли его включить. Они выглядели настолько неуверенно, но уж извинялись через каждое слово.

Однажды я была свидетелем такой картины. К моему знакомому, выдающемуся бизнес-тренеру, на приём сидела и ждала своей очереди владелица одной солидной компании. Она пришла вовремя, а вот он очень опаздывал. Видно было, что женщина раздражена и очень сердится. Я думала, что когда он появится, ему придётся много извиняться, чтобы как-то смягчить её гнев.

Но… не зря же он носил репутацию профессионала!

Появившись в дверях, он просто и обаятельно сказал ей: «Спасибо, что дождались. Присаживайтесь, пожалуйста, за мой стол». И как ни в чём не бывало, начал общение и завершил его красивой продажей.

Идея 4. Говорите «Я профессионал!»

Но однажды мне дали прочитать статью Л.Рона Хаббарда, про уверенность в себе.

И я вдруг поняла, что постоянно перед клиентами принижаю свои таланты. Высылая им на проверку рекламный текст, я заранее извинялась, если не понравится и обещала сразу же всё переделать и выслать столько вариантов, сколько понадобится.

И знаете, как реагировали на это клиенты?

Они делали мне много замечаний, почти полностью исправляли мои тексты и относились к моим рекомендациям с пренебрежением.

После прочтения статьи, я поняла, что это в корне неверный подход. Разве можно относиться ко мне, как к профессионалу, если я принижаю свои заслуги?

И вот, как раз в этот момент, один из моих клиентов выслал мне свою рекламу и попросил глянуть и прокомментировать.

И тут я рискнула.

Начала своё ответное письмо со слов «на мой профессиональный взгляд нужно исправить вот что…». И дальше шёл список критики и исправлений. Написала я довольно жёстко и с содроганием отправила, не представляя, что меня ждёт.

Каково же было моё удивление, когда в ответ он написал, что применил 80% из написанного и захотел мне заплатить за помощь! Хотя эта услуга у нас вообще-то бесплатна!

После этого лично я кардинально изменила подход и сразу почувствовала, как в лучшую сторону изменилось отношение клиентов и партнёров. Всё-таки очень важно не бояться говорить «Я – профессионал!».

Как всё вышесказанное касается первой встречи с клиентом? Всё просто - не бойтесь говорить ему свои выводы и давать разумные советы. Ваша задача внушить клиенту увернность, что Вы - настоящий профессионал своего дела.

Идея 5. Составление схемы разговора.

Метод простой, но работает на 100%. Просто попробуйте его использовать хотя бы раз. Перед встречей накидайте себе план – что вы скажете сначала, а что потом. Это невероятно помогает.

Идея 6. Мягко управляйте общением

Как только клиент увёл разговор в сторону от нужной Вам темы, мягко и настойчиво возвращаете его обратно: «Да, хорошо, что Вы об этом сказали. Но давайте вернёмся к…» Примерно так. Очень вежливо, мягко, но непреклонно обговаривайте всё, что нужно обговорить. Ваша задача – выяснить все мелочи и детали, не оставив вопрос наполовину решённым.

Идея 7. «К Вам придёт руководитель отдела».

Удивительно простая хитрость.

Уже договорившись о встрече, попросите кого-нибудь из коллег или сотрудников позвонить клиенту и предупредить, что к нему подъедет сам руководитель отдела. Тогда его отношение к Вам будет совсем другим!

Вот и всё! Если я натолкну Вас этой рассылкой на пару полезных идей, я считаю, что моя задача выполнена.

Виртуозных Вам продаж!

Хотите раз в неделю получать отличные идеи малозатратного продвижения? Присоединяйтесь к нашему проекту "Продвижение без затрат"!